Como ganarle a tus competidores sin bajar los precios

El 2016 hice una encuesta que preguntaba sobre el problema principal que tenían como proveedor en relación a los clientes y cómo esto los afectaba. Lo siguiente es una de las respuestas que recibí:

Las personas optan por un desarrollo más económico, sin importar los riesgos. Buscan el famoso BBB (Bueno Bonito Barato). Aquí la empresa que gana es la que la que vende a muy bajo costo y calidad. El problema de esto es que vas perdiendo terreno, se disminuyen las ventas y ves que la única alternativa que queda para competir, es igualarte en condiciones (precio).

Si bien no fue muy representativa (12 respuestas de proveedores al azar y que no conocía), todos coincidían en que para competir deben bajar los precios, ya que el mercado está regalando el trabajo.

Entonces surge la pregunta: ¿cómo poder tener clientes sin bajar tus precios? ¿cómo competir en un mercado donde hay páginas como WIX que por 10 dólares ya tienes algo armado?

¿Cómo conseguir clientes sin bajar tus precios?

Muchas personas creen que la solución para competir sin bajar los precios es ofrecer más servicios, productos más completos. Es cosa de mirar las páginas web de agencias o de autónomos… parten diciendo que hacen apps a la medida, luego le van agregando carrito de compra en wordpress, branding y luego comienzan a agregar servicios de marketing.

Seguramente piensan que ofreciendo servicios a todo el mundo tendrán más chances de conseguir clientes. Suena lógico, ¿cierto? 🤔.

Sin embargo, en la práctica ocurre todo lo contrario: ofrecen servicios tan genéricos que hay infinita competencia y lo único que les queda es competir por precio.

Esto una consecuencia obvia ya que cuando son todos iguales, ¿sabes quién gana? Pues el que ofrece un menor precio.

Entonces surge la pregunta… ¿qué hacer?

Una de las formas de diferenciarte del resto sin reducir tus precios es la especialización.

Cómo la especialización puede ayudarte a competir sin bajar tus precios

Especializarse es ser bien específico en lo que haces y para quien. Cuando te especializas, el objetivo es ser un monopolio en servicios que ofreces.

OJO 👀 con lo de monopolio (es clave!). Puedes ofrecer un servicio mega especializado como por ejemplo “desarrollo de aplicaciones web para colegios públicos cuyas directoras sean mujeres mayores de 50 años” pero si hay muchos competidores en ese nicho, no serás precisamente un monopolio y tendrás que buscar otra forma de posicionarse.

Cuando hablo de ser específico, no me refiero a la sub disciplina de la informática a la que te dedicas… no basta con tener expertise en un framework, lenguaje o un tema en particular como big data… tus servicios deben ir enfocados en un segmento de mercado, en una industria o nicho.

Más bien, la idea es pasar de “desarrollador apps android” a algo del estilo “desarrollador de apps android para startups de EdTech”, de “desarrollador de páginas web” a “desarrollador de páginas web para hospitales metropolitanos”, o mejor aún “ayudo a clínicas a aumentar las reservas de sus plataformas online”.

En esta linea, Jonathan Stark define un “laser focused positioning statement”, un template que ayuda a enunciar nuestra especialización. Dice así:

• Yo soy [DISCIPLINA] que ayuda a [MERCADO OBJETIVO] con [PROBLEMA COSTOSO]. A diferencia de mis competidores, [DIFERENCIA ÚNICA].

Es muy útil!

Algunas frases que se pueden lograr con ese template:

• Yo soy un desarrollador web que ayuda a empresas de reclutamiento TI a mejorar la atracción de nuevos talentos. A diferencia de mis competidores, me baso en elementos de neurociencia para aumentar la conversión de mis páginas web.
• Soy un desarrollador rails que ayuda a dentistas con pacientes ancianos para que estos no olviden sus horas programadas. A diferencia de mis competidores, utilizo SMS los cuales funcionan en cualquier dispositivo.
• Soy un consultor TI que ayuda a platformas EdTech a adquirir más usuarios. A diferencia de mis competidores, yo utilizo herramientas de analítica junto a A/B testing para potenciar los resultados.

Ahora ten en cuenta las siguientes frases (sacadas al azar de una base de datos con 30 proveedores):

• Nos gustan las start-up tecnológicas, nos gustan las empresas que se atreven a mejorar la experiencia de sus clientes. En general, nos gusta que haya ideas innovadoras para mejorar el mundo y la vida de las personas sin importar cual sea el ámbito.
• WE CREATE YOUR NEXT APP. NO IMPORTA EL TAMAÑO DEL PROYECTO SOMOS TU PARTNER TECNOLÓGICO PERFECTO.
• Código bien escrito. Trabajamos siempre con las mejores prácticas a la hora de codificar, por lo que nuestro código es eficiente y no gasta recursos extras.

Lee de nuevo cada una de las 6 líneas, pensando a quién de tus conocidos le recomendarías cada empresa…

A mi me queda MUY claro a quién recomendaría cada una de las 3 primeras empresas. Incluso si no tuviese a nadie dentro de mi red actual a quien podría recomendar, el día de mañana si conozco a un “dentista que trabaja con mayores”, sé quien podría ayudar.

En cambio, con las últimas 3… ni siquiera sabría cual elegir si tuviese que hacer outsourcing de un proyecto. Quizás tendría que ver los portafolios, los clientes, testimoniales y finalmente hacer un balance con el precio.

Beneficios de especializarse

Si no te convence todo lo anterior, aquí va un listado de beneficios de la especialización:

• Reduces tu competencia.
• Al conocer quién es tu cliente, sabrás donde buscar potenciales clientes y qué acciones realizar para que se interesen por tu trabajo.
• Lograrás conocer mejor los problemas que afectan a tu cliente, lo que conlleva a que podrás generar más valor, y por ende a cobrar más (win-win para todos).
• Conocerás mejor el lenguaje que utiliza, y sabrás como conectar con ellos. Lo que te llevará a hacer marketing más efectivo y cerrar ventas más fácilmente.
• Es mucho más probable que la gente te recomiende, y estas recomendaciones van a ser más dirigidas (a tu mercado objetivo).
• Conociendo el problema que resuelve tus servicios, será mucho más fácil de comunicar.

Muy bonitos los beneficios, pero llevar esto a la práctica es complejo.

Una recomendación que leí hace un tiempo hecha por Philip Morgan (master en posicionamiento de empresas o independientes TI) fue que si no tienes mucha experiencia primero trabajes como generalista un tiempo (3 meses a 2 años). Luego, una vez ya hayas trabajado con varios clientes, puedes ir basándote en tus experiencias para atacar un nicho en particular.

La especialización NO SIGNIFICA que le dirás que no a todo posible cliente que quiera trabajar contigo y que no cumpla con tu nicho.

La especialización es más sobre el cómo comunicas lo que haces que lo que realmente haces. Puedes seleccionar un nicho, cambiar todo tu marketing para que sea sobre tu elección pero seguir trabajando con los mismos clientes. Así generas ingresos mientras tu nueva elección genera resultados.

Esto se refleja en cambiar tu página web, tu tarjeta de presentación, tu firma en el correo, tu descripción en LinkedIn y el cómo te presentas cuando te preguntan “¿qué haces?”. Y si no funciona en 6 meses, ¡simplemente cambias!

Teniendo en cuenta lo anterior, en el peor caso… ¿qué podría pasar? Perder tiempo actualizando los textos de tu web, de tu linkedin, de tu firma de correo… Creo que es una inversión que vale la pena considerar, sobre todo tomando en cuenta todos los beneficios.

Recursos

Si te llamó la atención el tema de la especialización o posicionamiento, te recomiendo mucho los siguientes recursos:

• ¿Debería especializarme? Las 6 barreras mentales que te impiden cobrar precios altos y conseguir más clientes si vendes servicios de diseño - Lo escribió Laura López, ella trabaja ayudando a diseñadores a atraer más clientes y cobrar más. Yo estoy lejos de ser diseñador, pero el artículo es aplicable también para nuestro rubro.
• Positioning Crash Course - De Philip Morgan, quien trabaja ayudando a agencias técnicas a obtener más y mejores clientes gracias al posicionamiento. Este es un curso GRATUITO por correo de 5 clases. Si bien está en inglés, brinda de muchos conceptos y consejos útiles sobre posicionamiento (lo mejor, enfocado en nuestra área).
• The Positioning Manual for Technical firms - También de Phillip Morgan, este es el único libro que existe sobre posicionamiento para empresas del área de la informática. Ojo, que no sólo aplica para empresas o agencias, si no que también para autónomos. El libro en sí da distintas formas de posicionarte (y estrategias de cómo lograrlo), las cuales van más allá de la especialización.
• “The Freelancing Guide to Niching your business” - De Brennan Dun, ayuda a cualquier freelance a obtener mejores clientes y cobrar más (igual no está muy especializado, no? xD). El artículo es una guía para entender bien el concepto de “elegir un nicho”, tocando temas como los miedos que la gente tiene para llevarlo a cabo, o que elegir un nicho es una estrategia de marketing (un framework), más que cerrarte a algo específico.
• “¿POR QUÉ DEBERÍAS HIPERESPECIALIZAR TU OFERTA HACIA UN NICHO? (Y CÓMO NO HACER CASO A LAS BARRERAS MENTALES QUE TE IMPIDEN LOGRARLO)” - De Franck Scipion, quién ayuda a las personas a montar negocios online rentables. Aquí hay más razones por las cuales especializarse es bueno, si todavía no te convences, leerlo ayudará ;)

Palabras finales

Espero que ahora tengas claro los principales beneficios de especialización, y que si ahora estás emprendiendo con un negocio informático, o si algún día decides hacerlo, tu meta sea atacar algún nicho específico para evitar la desgastante lucha de competir…

Créeme… con mis socios en Hasu estuvimos trabajando unos 3 años para darnos cuenta que la falta de foco mató un negocio que pudo haber sido muy rentable 😭

Resumen

• Los mercados tienden a saturarse, la única forma de no competir por precio es a través de la diferenciación. Hay distintas formas de hacerlo, y una de las más simples y efectivas es a través de la especialización.
• Especializarse es tener claro lo que ofrezco y para quién.
• La especialización es efectiva siempre y cuando el mercado objetivo que hayas elegido esté poco saturado. Es por esto que se tiende a elegir una disciplina, un mercado objetivo y un problema específico a solucionar. Sin embargo, hay nichos no tan específicos que se pueden atacar, como Seguridad en apps webs hechas con Rails (hay poca oferta de esto).
• Laser Focused Positioning Statement (LFPS) es un template que te ayuda a definir tus servicios, tu mercado, tu propuesta de valor y diferenciación, todo en uno.
• Seleccionar un nicho es más sobre el cómo comunicas lo que haces que lo que realmente haces. Puedes seleccionar un nicho, cambiar todo tu marketing para que sea sobre tu elección pero seguir trabajando con los mismos clientes. Así generas ingresos mientras tu nueva elección genera resultados.