Imagina que alguien te contacta para hacer un trabajo. Y que por las casualidades de la vida ese trabajo es exactamente igual a uno que hiciste hace poco. ¡Por lo que entregarlo te tomará solo 15 minutos! 🙌
¿Cuánto cobrarías por algo así?
Como es fácil y rápido, es muy probable que cobres poco.
Muchos tenemos ese chip que nos hace pensar las cosas que son difíciles y que toman tiempo son las cosas que deberían ser más costosas.
Pero… ¿te has puesto a pensar en las consecuencias de ese pensamiento?
Si quieres seguir cobrando lo que cobras ahora, estás condenado a siempre hacer trabajos que sean largos o difíciles.
Es como querer cobrar menos por armar una casa debido a que te cuesta menos por haber construido muchas.
¡No tiene sentido!
Esto es consecuencia de pensamientos como:
- “cobro por lo que sé”
- “cobro en base a mi experiencia”
- “cobro según cuanto me demore”
Si no cobramos en base a esos criterios … ¿qué hacemos entonces?
Esa frase lo resume. La idea es dejar de centrarse en el trabajo en sí, y centrarse más en el cliente y cómo tu trabajo lo ayuda.
Lo bueno que existe una técnica para lograrlo 😊
Su nombre es: Value Based Pricing! (o “cobrar en base al valor”)
No cobres poco por proyectos que se te hacen fácil
Si haces un trabajo que te toma 5 minutos y que se te hace extremadamente fácil, quizás hasta lo haces gratis.
Pero piensa, ¿qué pasa si ese trabajo hace que tu cliente gane $10.000 dólares?
¿Por qué no cobrar $1.000 dólares por ese trabajo? Pues gracias a ti tu cliente ganó $10.000, independiente de lo que a ti te costó hacerlo.
Según Alan Weiss, autor de “Value-Based Fees: How to Charge? And Get? What You’re Worth”, cobrar en base a “tiempo y materiales” (costos) es una práctica obsoleta que no debería usarse para “servicios profesionales” (trabajo intelectual).
Trabajo intelectual incluye, entre otras cosas, programación, diseño, machine learning, creación de páginas web, etc.
Para cualquier servicio profesional intelectual, no tiene mucho sentido cobrar en base a los costos (cobrar por horas).
Existe una mejor alternativa para este tipo de servicios: value based pricing.
¿Qué es “Value Based Pricing”?
Es simplemente fijar tus precios de acuerdo al valor estimado o percibido PARA EL CLIENTE y NO EN BASE A TUS COSTOS 🤯🤯
Tu trabajo genera un resultado medible para tu cliente, luego cobras una porción de ese beneficio.
La diferencia entre Costo, Precio y Valor
Al momento de cobrar, hay 3 conceptos que hay que diferenciar y que muchas veces se confunden.
Desde nuestro punto de vista (proveedor):
- Costo: lo mínimo que deberías cobrar con el proyecto (recordar tarifa mínima)
- Precio: lo que le cobras al cliente.
- Valor: lo que el cliente recibe (muchas veces es subjetivo!)
Y la relación entre estos conceptos es:
- Si
precio < costo: pierdes - Si
precio = costo: quedas igual - Si
precio = valor: cliente queda como estaba - Si
precio > valor: cliente pierde
¿Cuál crees que es el mejor escenario?
Como puedes inferir, el mejor caso es costo < precio < valor, ya que aquí TODOS GANAN.
La idea de “cobrar en base al valor” es colocar un precio tal que tu cliente gane. Y si ese precio es mayor a tus costos, tú también ganas. Es un win-win.
Aquí va un ejemplo con números de esta metodología.
Ejemplo: “Proyecto de construcción de intranet”
Pongámonos en el caso que un cliente quiere construir una intranet sencilla.
En base a las primeras conversaciones se tienen las siguientes preguntas/respuestas:
- ¿Para qué el cliente quiere construir la intranet? Para mejorar su proceso actual
- ¿En cuánto mejora el proceso actual? En el peor caso, hará que sus trabajadores sean un 25% más eficientes.
- ¿Qué significa que sean más eficientes? Que puedan lograr más ventas en un mes.
- ¿Cuánto venden al mes actualmente? 10 clientes, que se traducen en 10.000 USD
- Entonces, ¿construir la intranet hará que sean 25% más eficientes y por ende que haya un 25% más en venta? Sí!
- Y esto, ¿traerá como consecuencia aumentar las ventas en 2.500 mensuales? Sí!
El proveedor estima que a lo más deberían ser 2 semanas de desarrollo con un costo de 1.500 USD.
De aquí tenemos que:
- valor: 2.500 USD mensual
- costo: 1.500 USD
Entonces el precio debe estar entre 1.500 y 30.000 para que todos ganen.
El precio final que elijas ya va a depender de ti, te dejo algunas alternativas:
- Como el valor es 2.500 mensual, al año el valor es de 30.000. Puedes cobrar un 10% de ese beneficio que generas al año, es decir, 3.000.
- 7.500 USD argumentando que la inversión se recupera en 3 meses, o que el ROI es de un 300% en 1 año.
Como vez, nunca olvidar que colocar el precio final es más un arte que una ciencia, pero siempre hay que tener en cuenta la condición de que todos ganen.
Es importante que si el beneficio es muy poco y no cubre tus gastos (o tu tarifa mínima), es mejor decir que no ;) u ofrecer un servicio más barato que mejore la situación actual del cliente.
¿Cómo cobrar “por valor”?
Como NO COMENZAR a cobrar así. Decirle a un posible cliente:
“Yo cobro en base al valor que este proyecto te brinda”
No lo hagas. Si lo haces, de seguro perderás al cliente. Así de sencillo 😱
Dicho esto, para comenzar a cobrar de esta forma hay que cambiar las primeras reuniones.
Debes dejar de centrarte en el trabajo que quieren de ti (entregables) y centrarte más bien en el por qué es importante lo que quieren que hagas.
De esa forma es posible:
- Descubrir por qué quieren que hagas el trabajo, en términos de negocio. La mayoría de las veces será para aumentar ventas o disminuir costos.
- Con la razón real es posible encontrar soluciones únicas y mejores.
- Evitar realizar un proyecto que está muerto antes de comenzar.
¿No tienes idea como hacer que tus clientes te respondan esas preguntas? Te sugiero leer:
- What Socrates Taught Me About Uncovering Client Pain Points
- How To Socratically Question New Project Leads
Es más escuchar proactivamente que hablar y hablar. Perfecto para introvertidos (como yo 😂)
Si por alguna razón te llegan a preguntar cómo cobras es mejor decir algo del estilo “cobro por proyecto”.
Dificultades de la metodología
Esta metodología es mucho más compleja que el resto, pues requiere un cambio de mentalidad que es buscar resolver las problemáticas de los clientes desde la raíz, y no enfocándose en los “entregables”, en el “código”, que tienen que ver con el cómo (y no en el por qué).
Si cobras en base a “horas” o en base a un “estimado de horas” o en base a “tus costos”, tu mentalidad es descubrir tempranamente que rayos quiere tu cliente para poder ponerle un precio.
Si cobras en base “al valor”, tu mentalidad es descubrir el por qué y en base a eso buscar posibles soluciones que tu puedes entregar, a un precio que sea conveniente para ambos.
Otra dificultad es que muchas veces el valor es algo más subjetivo. Lo más simple es pensar que el valor es aumentar ventas o disminuir costos, pero hay muchas, muchas otras variables. En el artículo llamado The elements of Value, los autores identifican 30 elementos que generan valor. Ahí está la dificultad, ¿cómo le pones un precio a tu servicio si este le disminuye la ansiedad?
No sólo es más rentable. Es MUCHO más ético porque te coloca en la mentalidad correcta 👏.
El por qué es MUY IMPORTANTE, no te imaginas la cantidad de proyectos de software fallidos por el sólo hecho de no tener una razón de ser válida.
Sabiendo el por qué incluso puedes darte cuenta que no vale la pena hacer el proyecto o que hay alternativas más baratas para la situación actual del cliente.
Puede que al comienzo encuentres posibles clientes que te digan:
“Pero por qué quieres saber esto, para lo que quiero que construyas no es necesario que te responda eso” ― Cliente tóxico
Si te pasa, cordialmente le dices que no y de paso buscas mejores clientes.
📚 Recursos extras
El por qué de todo proyecto es fundamental
Tomás Vera, Ingeniero de software y profesor de la Universidad Mayor, ha hecho investigaciones en cómo repercute el “por qué” en proyectos de softare. Aquí puedes ver algunas de sus conclusiones.
¿Ser consultor o freelance?
Si estás en el mundo Freelance, quizás te interese transformarte en un consultor. O al menos que tus clientes te traten más como un partner que como un mercenario.
Te recomiendo mucho leer algún libro de Alan Weiss, quien en los años 90s escribió sobre como ser un consultor exitoso, y sus consejos siguen siendo vigentes. Algunos libros: Value Based Fees (cómo cobrar en base al valor, no lo he leído) o One Million Consulting (consejos generales de como ser un buen consultor y como relacionarte con clientes. Lo leí, muy inspirador!)
Traduje una entrevista que le hicieron aquí.
Más sobre value pricing
- Blog post: Pricing on Value
- Blog post: Justifying Higher Rates With Value-Based Pricing
- Video: ¿Cuánto cobrar por el diseño de un logo? ¿No estás cobrando lo suficiente por tu trabajo? Aprende cómo cobrar 10 veces más por un logo
- Video: ¿Cuánto cobro? (un hangouts que hice junto a ProinChile ❤️)
Resumen
Para cobrar más por tus servicios haciendo lo mismo (o menos), tienes que tener claro que tu trabajo no se trata solamente de HACER algo.
No te pagan por la ACCIÓN de escribir líneas de código, ni por dibujar un logo bonito. Te pagan por el resultado que el cliente quiere obtener gracias a tu trabajo.
Ese cambio en tu mentalidad, de pasar de “cobro por lo que hago” a “cobro por los resultados que logro en mis clientes” es la clave para cobrar más por menos trabajo.
Al principio puede resultar difícil, pero puedes usar la técnica “Value Based Pricing” (cobrar en base al valor) para cobrar por tus servicios. La idea de esta técnica es que te quedes con parte del beneficio que tu trabajo genera. Es como si te pidieran ayuda para encontrar un tesoro, y ayudas si te dan a cambio una joya del botín a tu elección.
Hay veces que el valor es fácil de estimar, como por ejemplo, cuando puedes ayudar a aumentar ventas o disminuir costos. Pero esto no es lo único, hay otras características que suman valor y que por ende, puedes cobrar más: disminuir ansiedad, disminuir riesgo, reducir esfuerzo, son algunos ejemplos.
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