3 métodos para cobrar por servicios

3 métodos para cobrar por servicios

A continuación te presentaré 3 métodos para fijar precios, los cuales son muy utilizados en la industria. Se indicará lo bueno, lo malo y lo recomendado para cada uno. Enjoy!

1) Por hora

Cobrar en base a las horas reales invertidas.

Si el proyecto te tomó 10 horas, las 10 horas se cobran. Puedes enviar un estimado, pero finalmente el cobro es en base al tiempo utilizado.

Lo bueno es que recibes dinero por todo tu tiempo invertido, incluso cuando te demoras más de lo que estimaste en un comienzo o esas reuniones que tuviste.

Lo malo es que tienes un incentivo perverso a demorarte todo lo máximo posible, mientras que el de tu cliente es que te demores lo menos. Los proyectos de software son colaborativos, pero esta estructura es intrínsecamente todo lo contrario.

Lo recomendado es utilizar cuando estás comenzando (ya que no tienes muy claro los tiempos de desarrollo) o para proyectos pequeños (como por ejemplo resolución de bugs o funcionalidades particulares).

2) Por día o semana

Similar a por hora, pero cobras por un rango de tiempo más grande.

Lo bueno es que te pagan por el tiempo pero además el cliente comienza a enfocarse más en los resultados que en el tiempo que te demoras.

Cuando cobras por hora no es raro escuchar preguntas del estilo “¿por qué ahora te demoraste tanto en hacer X si la semana pasada te demoraste la mitad?”

Cobrar por día o semana soluciona en parte dicho problema.

Lo malo es que siguen existiendo malos incentivos (mientras más te demores, mejor para ti y peor para tu cliente).

Lo recomendado es utilizarlo para esquemas de desarrollo ágiles (vendes “iteraciones”).

3) Por proyecto

Se cobra un precio fijo por realizar cierto trabajo.

En general se hace así: estimas cuánto tiempo te tomará y multiplicas por tu tarifa.

Para proyectos largos muchas veces se cobra por “entregables”. Por ejemplo, al comienzo del proyecto 20%, primer entrega un 50%, y la última entrega el 30% restante.

Lo bueno es que tu cliente sabrá de ante mano cuánto le va a salir el proyecto, lo cual significa menos riesgo para él (y puedes usar ese beneficio para vender el proyecto).

Otro beneficio importante es que premia la eficiencia: mientras más rápido lo hagas, mejor para todos: ganas más por hora y tu cliente obtiene los beneficios del proyecto antes.

Lo malo es que si te equivocas en la estimación todos pierden: la fecha de entrega no se cumple y comienzas a ganar menos por hora. Además, tu cliente tiene el incentivo de no pedir cambios (para no pagar más) pero hay veces el proyecto requiere cambios para ser un éxito (el software es de naturaleza cambiante).

Lo recomendado es utilizar cuando el proyecto está bien definido y sin cabos sueltos. Fijar precio implica fijar funcionalidades a realizar, los posibles cambios se negocian.

¿Cuál elegir?

¡Depende! Acá en Chile, en base a mi experiencia, lejos el más utilizado es el tercero: por proyecto. Mientras que en Europa o EEUU he visto que predomina por tiempo (horas).

En plataformas como Upwork, Freelancer o Workana los clientes colocan si quieren pagar por hora o por precio fijo.

Por otro lado, las agencias que utilizan metodologías ágiles cobran sus proyectos por iteraciones: semanales o bisemanales.

A todo esto… si eres un fanático de las metodologías ágiles, ni se te ocurra cobrar un proyecto ágil con precio fijo!! A menos que sepas en que te estás metiendo…


Basado en: Capítulo 3 del libro Freelance Pricing Handbook, de Glenn Stovall (es gratis, aunque está en inglés).


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